「視覚化」をマスターして、営業トークに磨きをかけよう!

新人の営業マンや、売れない営業マンは
商品知識や実績に頼ったアプローチをしてしまいがちです。

もちろんそういったことも重要ですが、
最重要ではありません。

営業マンは、お客さんとのトークの中で、

「お客様にどんなビジョンを持たせることができるか?」

もっと言うなら、

「お客様のどんな願望を引き出せることができるか?」

が大切です。

 

できる営業マンというのは、お客様に
「この商品を得ることで自分はどういう状態になれるか?」
「このサービスを使ったら自分は何を実現できるか?」
を想起させるのがとても上手です。

NLPの用語に「ビジュアライゼーション」という言葉があります。

視覚化のことをいいます。心の中でイメージを描くプロセスです。

人の行動を促すには、その人が持つ夢や目標、願望などが
ありありと思い浮かぶようなビジョンを持たせる必要があります。

逆に言うと、人は心の中にイメージを描けないことは行動に移せません。
理論理屈でいくらスバラシイものとわからせても、

それだけではダメな場合が多いのです。

状況がその人の頭に思い浮かぶように、話すことが

商談成立の大きなポイントとなるのです。

たとえば、高齢者向けの健康グッズの営業マンだとしましょう。

——————————————————–

①「この商品は業界ナンバーワンの売り上げで、

お客様満足度アンケートも堂々の1位なんですよ。

リピート率もひじょうに高いのが当社の自慢です」

———————————————————

と言うよりも、

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②「この商品を使ってから、足腰に負担がみるみる無くなって、

晴れた日のお散歩は気持ちいいし

お孫さんと出かけるのが心から楽しくなった、と言われる

○○さんと同い年の方のお声が多いんですよ」

———————————————————-

と伝えたほうが、お客様の購入意欲をかきたてることができます。

②は、商品を使ったときのビジョンが思い浮かぶ伝え方をしていますね。

 

プレゼンのトークを磨く際は、
どれだけうまく話せるか、
どれだけ情報を伝えることができるか、
ということよりも、

どんなビジョンを提供できるか?
どんな願望を引きだすことができるか?
を考えて、
自分独自のトークを作ってみてはいかがでしょうか?

お客様の頭ではなく、
心に響くトークを!

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