顧客から信頼される営業マンって？
顧客から本当に信頼される営業マンとは、
どんな営業マンだと思いますか？
いろいろ要素はあると思いますが、
商品の欠点やディスアドバンテージを
きっちりと伝えられるというのは、
必要不可欠であるように思います。
売れない営業マンは、
商品の良いところをアピールすることに必死で
欠点やディスアドバンテージを一切話題にしようとしません。
商品を売りたい、
その気持ちはわかります。
しかし、完璧なものというのは
そうは存在しないと思うんです。
企業の経営者の方にお話を伺ってみると、
信頼できる営業マンとは、
最初の段階で
自社製品のデメリットをきっちり伝えてくれる営業マンだと
そう述べる方が多いです。
良いことばかり言う営業マンは信頼できない、といいます。
そういう営業マンに限って、
こちらから質問をしたことに対して満足に答えられなかったり
問題を指摘すると、
むきになって反論してきたりするそうです。
デメリットを隠そう、隠そうとすればするほど
顧客からの信頼は失われていくということです。
自分の打っている商品を
欠点も含めてきちんと把握していて
そのうえで、他のものと比べてどこが優れているのか、
今おススメする理由はなんなのか、
を述べてくれるような営業マンの話なら
顧客は聞こうとします。
だいぶ後になってから欠点が分かったら
より印象は悪くなるし、信頼も失います。
「この商品は、この部分が〇〇と比べて劣っています。
ですが、こういう点ではうちは自信を持っているので、
きっと△△さんのお役に立てると思います」
良い点ばかりを羅列して言われるより
こう言ってもらえるほうが、信用できる気がしませんか？
商品のことをよく研究しているなあ、
という感じもします。
デメリットを自分から述べると言うのは、
かなり勇気がいる行為です。
ですが、真に信頼される営業マンになるために
大切なことだと思います。
