「聞き上手」になれる３つのコツ
●「自分は話をしっかり聞けている」と思っていませんか？
セールスパーソンから相談を受けてうれなかった理由を尋ねると、
「お客様の口が重くて売れませんでした」という答えがよく返ってきます。
しかし実際には、聞き方が下手だからお客様に喋らせていないだけです。
お客様に「この人にだったらなんでも話したい」と感じさせることができていないから、
口が重いまま営業が終わってしまうのです。
では、どうしたら「この人にだったらなんでも話して大丈夫！」と思っていただけるのでしょうか。
大事なことは、相手の波長に合わせることです。そのための3つのコツがあります。
１つ目のコツは、相手の言葉をオウム返しすること。
お客さまが「夏休みに家族でディズニーランドに行ってきました」とおっしゃったら、
「ディズニーランドに？」「へえ、ご家族で」と、一部を繰り返すのです。
「夏休みにご家族でディズニーランドに行かれたんですか」と全文を繰り返したら、
不快感を与えてしまいます。コツは一部だけを拾ってオウム返しすることです。
２つ目のコツは、沈黙を使いこなすこと。
本音や言いにくいことを引き出すために大事なことが、沈黙して次の言葉を待つことです。
先回りをして、お客さまが何を話そうとしているのかを決めつけていけません。
それは「話が聞けない人」がすることの典型です。
3つ目のコツは、相手の体の動きに自分の動きを合わせることです。
相手の顎（アゴ）の動きです。相手の顎の動きをよく観察して、自分の顎を相手に合わせて動かします。
顎の動きが速いお客さまであれば自分もゆっくりと。
心理学では、動きを丁寧に合わせていくテクニックによって、深い信頼関係が築かれることが知られています。
相手の言葉を待ち、顎の動きをお客さまに合わせるためには、相手をよく観察しなければなりません。
そのためには、自分のことをベラベラ話しているわけにはいきませんから、
お客さまの話を聞く習慣が自然と身に付くはずですよ。
3つのコツを覚えておきましょう
①お客さまの言葉を正しくオウム返し
⓶お客さまが話す内容を決めつけない
③お客さまの顎の動きとペースに合致
