経営者に聞いた好感のもてる営業マン、持てない営業マンとは？
仕事柄、今までいろんな会社の経営者にお会いしてきました。
経営者の方々に、
「好感のもてる営業マン」「好感のもてない営業マン」
の特徴をお聞きすると、
大体同じような答えが返ってきます。
まず、「好感の持てない営業マン」は、
・人の話を聞かない
・自分の会社や商品のアピールばかりしてくる
営業マンだそうです。
マニュアル通りの説明で飽き飽きする、
パンフレットを見れば分かるようなことを
いちいち説明しにくるな、
と、このように営業マンにイライラしている経営者の方は
とても多いです。
一方、「好感のもてる営業マン」も中には存在します。
どんな営業マンが好感を持てるか？を伺ったところ、
こちらの話をよく聞き、
こちらのニーズをよく把握しており、
こちらの状況に合った提案をしてくれる営業マン
なのだそうです。
そして、好感の持てる営業マンより、
好感の持てない営業マンのほうが
圧倒的に多い、ということもおっしゃっていました。
営業マンの仕事は、
話すことだと思っている営業マンは
まだまだ多いようです。
そうではなく、
話を聞き、お客様のニーズをとらえ、
お客様にとっていかに素晴らしい提案ができるか、
のほうが、はるかに大切です。
話す練習ばかりしている営業マン、
お客様に出すプレゼン資料にばかり手をかけている営業マンは、
別の方向に力を入れることが必要です。
『聞く力を磨くこと』。
もちろん、営業マンはカウンセラーではありませんし、
経営者の方も自分の話を聞いてもらうために貴重な時間を割くわけではありません。
経営がうまくいくような、いまよりもっといい組織になるような
提案を求めているわけです。
話を聞いたら、その話をもとに
自分・もしくは自社の製品はどのような役に立てるのかを考えて
提案しましょう。
そして、事前にそのお客様のことをどれだけリサーチしておくかも
営業力に差をつける大きな要因になります。
会社を経営しているのなら、
ホームページなどがあるはずです。
ブログやfacebookをやっていらっしゃる方も多いでしょう。
それらのメディアを事前にチェックをしておくと
訪問時の雑談に活かせます。
「社長は週末はどう過ごしてらっしゃるんですか？」
と言われるより、
「社長、先週末はゴルフに行ってらっしゃったんですね！
やはりよくゴルフはされるんですか？」
と言われた方が、多くの経営者の方は好感を持ちます。
自分に興味を持っているんだな、
事前にちゃんと自分のことを調べてきたんだな、
ということが分かるからです。
ほんのちょっと、力の入れる方向を変えるだけで
営業力は大きく変わります。
あなたの営業スタイルはどんなものですか？
もし、「好感の持てない」ほうなら
今すぐ方向転換しましょう。
そして、「好感のもてる営業マン」に
なりましょう。
