「視覚化」をマスターして、営業トークに磨きをかけよう！
新人の営業マンや、売れない営業マンは
商品知識や実績に頼ったアプローチをしてしまいがちです。
もちろんそういったことも重要ですが、
最重要ではありません。
営業マンは、お客さんとのトークの中で、
「お客様にどんなビジョンを持たせることができるか？」
もっと言うなら、
「お客様のどんな願望を引き出せることができるか？」
が大切です。
できる営業マンというのは、お客様に
「この商品を得ることで自分はどういう状態になれるか？」
「このサービスを使ったら自分は何を実現できるか？」
を想起させるのがとても上手です。
NLPの用語に「ビジュアライゼーション」という言葉があります。
視覚化のことをいいます。心の中でイメージを描くプロセスです。
人の行動を促すには、その人が持つ夢や目標、願望などが
ありありと思い浮かぶようなビジョンを持たせる必要があります。
逆に言うと、人は心の中にイメージを描けないことは行動に移せません。
理論理屈でいくらスバラシイものとわからせても、
それだけではダメな場合が多いのです。
状況がその人の頭に思い浮かぶように、話すことが
商談成立の大きなポイントとなるのです。
たとえば、高齢者向けの健康グッズの営業マンだとしましょう。
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①「この商品は業界ナンバーワンの売り上げで、
お客様満足度アンケートも堂々の1位なんですよ。
リピート率もひじょうに高いのが当社の自慢です」
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と言うよりも、
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②「この商品を使ってから、足腰に負担がみるみる無くなって、
晴れた日のお散歩は気持ちいいし
お孫さんと出かけるのが心から楽しくなった、と言われる
○○さんと同い年の方のお声が多いんですよ」
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と伝えたほうが、お客様の購入意欲をかきたてることができます。
②は、商品を使ったときのビジョンが思い浮かぶ伝え方をしていますね。
プレゼンのトークを磨く際は、
どれだけうまく話せるか、
どれだけ情報を伝えることができるか、
ということよりも、
どんなビジョンを提供できるか？
どんな願望を引きだすことができるか？
を考えて、
自分独自のトークを作ってみてはいかがでしょうか？
お客様の頭ではなく、
心に響くトークを！
