できる営業マンが使っているサイレントクロージングとは？
お客様にプレゼンをして、
いざクロージング、となったとき、
黙りこんでしまうお客様がいます。
多くの営業マンは、
この沈黙に耐えられず、
聞かれてもいない商品の細かい説明など、
自分からし始めます。
契約の話になったとき、
お客様が黙り込んでしまうのは、
真剣に考えているときです。
そういうとき、
営業マンは決して自分から言葉を発したりしては
いけません。
余計な情報を話してしまい、
契約まであと一歩だったのに
先延ばしになってしまった、
ということにもなりかねません。
沈黙の後の言葉というのは、
真意、本当に聞きたいこと、本音が
出てくるものです。
営業マンは、
お客様が話し出すまで
黙って待ちましょう。
沈黙は必ずお客様から破っていただくのが基本です。
このように
沈黙を効果的に使うクロージングを
「サイレントクローズ」と言います。
できる営業マンは、
「間」や、相手の沈黙を大事にします。
沈黙を味方につけて、
できる営業マンを目指しましょう。
