「いまいちその気にならない」という断り文句を言われたときは？
人間関係も作れた、
セールストークも完璧、
それなのに、
「いまいちその気にならない」
と断られるときがあります。
私は営業をしていてこの断り文句が
一番苦手でした。
「お金が無い」
「時間が無い」
「家族に相談しないと」
という断り文句は、
反論処理を用意してるので
何とかなりますが、
このように、
「その気にならない」
と気分のことを言われたら、
理屈でいくらがんばっても太刀打ちできません。
このような断り文句は、
「あなたの言葉には、真実味が足らない」
と言われているのかもしれません。
単なるセールストークなのか、
本当にその商品を良いと思って勧めているのか、
言語外のところでお客様に伝わります。
営業マンは、
自社の製品を売り込むためには、
本当に自社の製品を好きになることが必要になります。
その商品に対する思い入れが強い人ほど
営業成績は良いものです。
私は、クロージングの最後に、
自分の体験談を入れることで、
「いまいちその気にならない」
というような断り文句を減らすことができました。
今、成績で思い悩んでいるとしたら、
その商品の素晴らしいところ、
その商品と出逢って自分が変わったところ、
その商品との思い出、
を改めて考えてみましょう。
自分の体験談として、
お客様に自信を持って話せるようにしておきましょう。
入社して間もないなどで、
自分が売る商品への思い入れが少ない、
という場合は、
過去のお客様の声を集めましょう。
過去のお客様の体験談は、
営業にとても役に立ちます。
お客様が気になるのは、
「実際に使ってみた人はどう思っているのか？」
ということ。
クロージングの最終段階で、
お客様が購入しようかどうか迷っているとき、
「〇〇というお客様が、
この商品を使って日常生活が楽になった、
時間に余裕ができて心のゆとりができた、
とおっしゃってたんです」
という情報を伝えることで、
最後の一押しができる可能性は高いです。
既存客の満足の声を聞くことは、
営業活動のモチベーションも上げてくれます。
たくさんの声を集めて、
営業活動に役立たせましょう。
