お客様の断り文句への対処法って?

「時間がない」
「お金が無い」
「今すぐ必要に感じない」
「まず家族に相談しないと」

営業をしていて、
このような断り方をされること、
多いと思います。

断り文句は、
お客様からの「質問」と捉えましょう。

営業マンは、トークマニュアルを覚えるために、
何週間、何ヶ月かけて商品のことを勉強します。

しかし、お客様はそうではありません。
場合によっては、初めてその商品を見る場合も多いのです。

営業マンが説明するほんの一時間ぐらいの時間で、
その商品の魅力やメリットを理解するなんて、
なかなかできません。

商品説明などをして、すでに話したはずのことでも
伝わっていない部分は、断り文句になって
出てくる可能性が高いのです。

断り文句を言われたからといって、
落ち込んだり、
ムキになって反論したりするのではなく、
もう一度、丁寧に教えるつもりで
対応しましょう。

断り文句を言ってくれたお客様には、
まず「(教えてくれて)ありがとうございます」
の気持ちも忘れずに、伝えましょう。

 

【断り文句は、お客様からのこんな質問だ】

①時間が無い

=「どうやって時間を作ればいいの?」
=「これに時間をかける価値はどのくらいあるの?」

 

②お金が無い

=「お金をかける価値はどのくらいあるの?」
=「他のユーザーはどうやってお金を用意しているの?」

 

③必要じゃない

=「自分への必要性を教えてほしい」

④家族に相談しないといけないので

=「家族にどう話したら認めてもらえるかな?」
=「家族に相談しないで決めている人もいるの?」
=「家族に相談せずに決める方法を教えてください」

関連記事

  1. お客様との関係を深めるために言っておくべきこととは?
  2. 5W1Hの使い方
  3. 観察力を磨こう
  4. クローズド・クエスチョンはこんなときに使おう
  5. お客様との話を盛り上げる質問とは?
  6. お客様にちゃんと参加してもらっているか?
  7. 営業は会う前から始まっている
  8. より説得力が増す第三者引用とは?
PAGE TOP