営業は会う前から始まっている
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営業は、お客様と会ってからが営業ではありません。
会う前から、営業は始まっています。
私の会社にもよく営業マンが来ますが、
ホームページを見ずに、
「松橋さんはどんな研修を普段行ってらっしゃるんですか?」
と尋ねてこられると、ガッカリしてしまいます。
一方、
ホームページやブログをチェックして、
「松橋さんは企業向けの営業研修だけじゃなく、
一般向けにも聞き方セミナーなどたくさんの研修を
手掛けてらっしゃるんですね!
今一番力を入れているのはどのセミナーですか?」
などと話しかけてくれる営業マンには、
好感を持ちます。
「著書を読みました」
なんて言ってくれる営業マンがいたら、
思わず握手してしまいそうです(笑)。
やはり、人は、
自分に興味を持ってくれると嬉しいものです。
自分のことを知ろうと、
事前に色々調べてくる営業マンには熱意を感じます。
今の時代、
インターネットで情報がタダで手に入るのですから、
活用しない手は無いでしょう。
事前のリサーチもせずに
お客様に会いに行くのは
怠慢と言っていいかもしれません。
経営者や個人事業主でしたら
ホームページやブログは必ずチェックしておくべきでしょう。
ホームページやブログが無い場合は、
駅から会社までの道のり、
会社内の置物や掛け軸、雰囲気など
よく観察しておきましょう。
「駅からここまでは緑が多くて、
とても心地良いですね!
とても素敵な場所ですね」
「会社の玄関に飾ってある○○という言葉が書かれた掛け軸、
なぜあれを玄関に置いてあるのですか?」
このように、雑談のネタになり、
アイスブレイクに役立ちます。
大切なのは、
相手のことを知ろうとする好奇心。
好奇心は、営業の結果を大きく左右します。
営業マンには、好奇心を持って
営業活動に臨みましょう。