営業マンがするべき〇〇な話とは？
売れない営業マンの特徴として、
「自分の話をしない」ということが
挙げられます。
お客様は、
素晴らしい知識を持った営業マンや
プレゼンのうまい営業マンを求めているのではありません。
「信頼できる営業マン」を求めています。
お客様と人間関係を作るには、
商品の話や、会社の話だけではなく、
「プライベートの話」が重要なのです。
会うなり、
商品の良さをアピールされたり、
営業に関する情報収集と思われるような質問を
投げかけられるより、
「昨日は、お休みをいただいて、
家族で温泉旅行に行ってきました…。
たまには家族サービスもいいものですね」
「昨日のサッカーの試合は、燃えましたね～。
私、実は高校のときサッカー部だったんです。
補欠でしたけどね」
このようにプライベートな雑談をしてくれる営業マンのほうが、
私は好感を持ちます。
「自分のことも話してみようかな」
という気になるものです。
営業においても、
雑談は必須です。
特に、プライベートの話題は、
相手との心の距離を縮めるのに
役立ちます。
重い話題や自慢話はなるべく避け、
好感を持ってもらえるような
「自己開示」をしていきましょう。
お客様が自分の話をしてくれるようになったら、
相槌を打って、話をしっかり聞きましょう。
そうすることで、
「この人と話していると居心地がいいな」
「この人は信頼できそうだな」
と思ってもらうことができます。
その後の商談にも、
きっと良い影響を与えてくれますよ。
