売れない営業マンがやってしまいがちなセールスとは？
自分に自信がない、売れない営業マンが
やってしまいがちな失敗のひとつが、
「安いものを勧める」ということ。
「値段が安いほうがお客さんは手を出しやすいに違いない」
という誤った固定観念から、
ついついやってしまいがちな行為です。
確かに、これだけ不況、不況と言われている世の中では
多くの消費者の財布の紐は固くなっているのは事実です。
ですがすべての人たちが
「安いものが好き」と考えるのは、
どうでしょう。
以前、
とある居酒屋でこんな風景を目にしました。
「この店で一番おススメできる酒は何？
私は日本酒が好きなんだけど」
と、中年の男性が店員に話しかけました。
それを受けて店員の男の子は、
「そうですね、
日本酒でしたらこちらが安くて当店ではおススメしてます」
と答えました。
中年の男性はムッとした表情をして、
「もういいよ、瓶ビールちょうだい」
と言いました。
アルバイトの店員が去った後、
中年の男性は一緒にいた部下の男性に
「オレってそんなに安く見えるか？」
と不快顔で訊ねています。
思わず笑ってしまうような話ですが、
こういう接客や営業は、日常よく目にします。
「安いものを勧められた＝自分は安物に見えている」
と思い、不快になったり傷ついたりする人はけっこういます。
もっと高い値段のものでも十分購入できるだけの資金があるお客様に
営業マンの判断で安いものを勧めてしまっっていたとしたら、
どうでしょう？
結果、最小限の利益しか上げれず、
お客様にも本当に満足をしてもらえる商品を提供していなかった、
ということになりますよね。
とてももったいない話です。
最初の居酒屋の例では、
「おススメは、この日本酒です。
これは、△△地域でしか味わえない一品で、
店長が独自で仕入れています。
他のものより高価なため、
一部の方にしかおススメしていないのですが、
日本酒にこだわりあるお客様でしたら、
きっと気に入っていただける味わいだと思います」
と言っていれば、
お店にとって一番、費用効果の高いものが売れ、
お客様の気分も満足させるものを提供できたのではないでしょうか。
ついつい安いものを勧めてしまう、
という営業マン・接客業の方は、
まずは「安いほうがお客様は喜ぶ」
という固定観念を捨てましょう。
そして、
「相手の本当に求めているもの」を提供できるよう、
よくお客様を観察し、
話を聞いてみましょう。
