嫌なお客は捨てなさい

菊原 智明 (Tomoaki Kikuhara)さんの新刊です。
この本は、松橋の本に共感していただいた営業マンは必読です。
「営業マンは苦手なお客を捨てなさい」(学研パブリッシング)
菊原さんは、以前対談したときに、営業マンを分類すると、肉食系と草食系が有るとおっしゃってました。
・肉食系営業マンは、断られても嫌がられても、タフな精神でどんどん営業できるタイプ。
・草食系営業マンは、じっくりとフォローを重ねて人間関係を作るタイプ。、
草食系営業マンが成功するコツが詰まっている本でした。

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●いいお客様とだけ付き合う
小心者の松橋は、クレームがあるとそのことばかりを長い時間考えてしまいます。
菊原さんは、嫌なお客さんは捨てろと言います。
嫌なお客様と付き合うデメリットは果てしなく大きいからです。
確かに、傲慢な人、上から目線の人は、値引きだけでなく、その後のフォローでも大変。
物理的な面だけでなく、精神的なダメージや、そのことでどれだけの長い時間を精神的にとられるかなどを考えると、ナイーブな普通の営業マンが、嫌なお客様を担当するのはやめたほうがいいという意見に、心から賛成します。
●パーソナル・スペースの取り方
NLP的にいうと体感覚が優先の人は、人との距離が近くなりがち。
それを圧力に感じるお客様は多いといいます。
ちょっとした立ち位置の変化で、初回面談がうまくいったという例は、なるほどと思いました。
●警戒心
流暢に話せるようになればなるほど警戒される。
経験を重ねて営業マンらしくなればなるほど、売れなくなる。
つまり、相手の話を聞けなくなるんですよね。
慣れ始めた営業マンほど、沈黙営業術を使うべきだと改めて思いました。
●検討段階で与えるべき情報
最初のお役立ち情報は、「お客様の満足の声」はそぐわないということに、なるほど!と納得。
長期的に検討が必要な商品は、タイミングに注意。
●「そこまでは考えていないので」
このように言われる場合、ヒアリングが性急すぎて、尋問になっている可能性が大きい。
●ひどいことを言われたときには?
住宅展示場で接客しようとしたら「うっとおしいから、あっちへ行け」と言われてから、接客が怖くなったんです、
という相談を受けて、菊原さんのアドバイス。
「ひどいことを言うお客様は、あなただけでなく他の営業マンにも冷たく当たっている。付き合ってはいけないお客様です。
こんなときの考え方は、「嫌なお客様だとすぐに判断できてよかった」と喜びましょう」
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◆総評
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無理な値引きをしたり、相手の都合に合わせたりして、うまく行ったり行かなかったりと、いろんな経験をするうちに、自分には合わないと感じるお客様は、担当しないことにした。
トップ営業マンが口々に言うことです。
松橋自身も、「自分が嫌いなお客さんはやらない」と決めたときからうストレス無く仕事ができるようになり、逆にその方が成績が上がったのを経験しました。
自分とは相性が合わないだけで、他の担当者に振れば、喜んでやるという人もいますしね。
ストレスなく営業するためのコツが満載なので、営業マンがぜひ読んでください。
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