嫌われる営業マンが使っている接続詞とは？
・営業で、見込み客に自分の商品の批判をされた。
・家族に自分の考えを非難された。
・上司から仕事のやり方を否定された。
そんなとき、どんな切り出し方をしますか？
相手の言ったことに対して、意見を言いたくなる時や、
反論してしまう時があると思います。
しかし、すぐに相手の意見を批判して
自分の意見を主張するのは、逆効果です。
「オタクの商品って高いね」
「いえ、高くないです！なぜならここが他の商品と違うんです！」
「松橋くん、こんな仕上がりじゃ、仕事とは言えないぞ！」
「いえ、これはこういう意味があるんです！」
私は、営業マン時代、
お客様に「高いね」と否定されたりしたとき、
とっさの反応は、「いえ！」と、
すぐに反論してしまうのが癖でした。
そのことで当時の上司に注意を受けたこともありますが、
口ぐせになっていたのです。
お客様よりも、その分野については詳しいので、
理屈で負けるはずがありません。
ですから、理論勝負では必ず勝ちます。
自分が言ったことで、相手は黙ってすっきりします。
しかし…、
それでお客さんがすっきりすることはゼロ。
その頃には気づきませんでしたが、
振り返ってみると、
自分が理論で勝った時、
お客様がこんなことを言うのを期待していたようです。
「さすがの知識だね。君には負けたよ。買うよ」
今まで、こんな言葉を言ってくれたお客さんは
当然いません。
訪問販売の営業マンとして仕事をした16年間で、
勝ち負けのムードになったとき、
理論でお客様を看破して、
購入にいたったことは、一度もありませんでした。
営業マンの方は、このような接続詞を使わないようにしてほしいと思います。
また、「ＹＥＳ＋ＢＵＴ法」という、
セールスでは古典的なスキルがあります。
お客様「お宅の商品はは高すぎるよね」
営業マン「はいそうですね。でも高いのには理由がありまして…」
いったんは、「はい」と肯定して
相手の言葉を受け入れています。
しかし、その後に、
「いえ」、「でも」、「だけど」などの接続詞を使ってしまっては、
結局は相手の無意識のブロックを、
一気に高めてしまうことになります。
あなたがどんなに正しい意見を述べたとしても、
ますます相手の聞く耳を閉ざしてしまうことになります。
こういった否定的な接続詞が口癖の人は、
次のような接続詞を使うように意識してしましょう。
「そして」「だから」「ところで」
お客様「お宅の商品はは高すぎるよね」
営業マン「はいそうですね。ところで、高いのには理由がありまして…」
どうでしょう？
先ほどと同じ言葉ですが、接続詞を変えるだけで
ずいぶんと印象が違う気がしませんか？
「そうなんですね＋ところで」というパターンは、
「ＹＥＳ・ＢＵＴ法」に対して、
「ＹＥＳ・ＡＮＤ法」と呼んでいます。
「ＹＥＳ・ＡＮＤ法」は、
相手を否定するニュアンスは一切ありません。
相手の無意識のブロックを高めることなく、
すんなりと自分の意見を伝えることができるんですね。
なかなか使い慣れないかもしれませんが、
営業マンは、ぜひ口ぐせにしていってほしいと思います。
かつての売れない営業マン時代の私のように、
「でも」「しかし」「いえ」などを多用して、
お客様に嫌われないようにしましょう（笑）。
