興味が無い、必要無い、というお客様の本音を訊きだすには？
「今はそれほど必要に感じてないから」
「今の商品でもそんなに問題はないので」
営業の際、
最初からこのようにお客様に言われてしまった経験、
ないでしょうか？
お客様は、最初から営業マンに
本音を言おうとしません。
なぜ本当のことを言わないのでしょう？
それは、過去、困ったことや問題点を
素直に打ち明けてしまったために
商品を強引に勧められて嫌な思いをした、
という経験があるからです。
だから、営業マンの前では
それほど興味が無いように装います。
しかし、
本音は、あなたの商品に
興味を持っています。
興味や何らかの必要性があるから
資料請求をしたり、貴重な時間をさいて
アポイントに応じているのです。
上の例のように、
お客様に「必要に感じてない」「特に問題が無い」
と言われた場合、
あなたの質問の仕方に
少し問題があったのかもしれません。
営業マン「今回、アポイントに応じてくださったのは、
どんなところに興味があったのでしょうか？」
お客様「なんとなくです。
これから国際社会だし、英語ぐらいはできたほうが
いいかなと軽く思ってただけで」
営業マン「英語については、どんな課題や問題を
持ってらっしゃるのでしょう？」
お客様「別に問題を感じてるとか、
そんな大げさな話じゃないです。
お宅の会社が熱心に会ってくれと言うから、
話ぐらい聞いてもいいかなと思っただけです」
私はよく、こんな感じで商談を始めていました。
問題をすぐ訊きだそうとして、
相手に逆に警戒心を抱かせてしまっていますね。
これでは、質問をすればするほど
本音を訊きだすことから遠ざかってしまいます。
営業マンは、最初からニーズを掘り起こそうとせず、
周辺情報から訊きだしていくことが大事です。
【車の販売の場合】
「今、どんなものをお使いですか？」
「何年ぐらいお使いですか？」
「お仕事でもお使いですか？」
【英語教材の場合】
「英語は今までどんな勉強法をされてたのでしょう？」
「周りに英語堪能な方とか、いらっしゃいますか？」
「英語は、仕事でも活用されることがあるのですか？」
「将来英語が話せたら、どんなことをしたいですか？」
回りくどく感じる方もいるかもしれませんね。
しかし、
最初からニーズを訊きだそうというのは、
少々、傲慢な態度かもしれません。
このように質問を丁寧に積み上げていくことが、
お客様の本音に近づく最短距離だと私は思います。
