営業を成功させるためにするべき努力とは？
「一期一会」と言いますが、
営業マンは、たった一回の接触で
なんとかしようと思わないこと。
初めて会って、プレゼンをして、
買ってくれるというお客さんもいるかもしれませんが、
それなりの高額な商品を売る営業の場合は、
一回の接触で何とかしようと思っても
うまくいきません。
一回にかける努力より、
その後何回も会える努力をするほうが
後に身を結ぶことが多いです。
人は、人に会うたびごとに愛着が増し、
好感を抱くものだからです。
社会心理学者のザイアンス博士は、
「人間の好感度に関する研究」を発表しています。
「人間の、ある対象への好感度は、
その対象との接触回数に依存する」
これを単純接触効果といい、
ザイアンスの方曽木として知られています。
テレビのＣＭなども、
この理論で企業は何千万、何億という莫大な投資を
していますね。
マーケティングの世界では、
接触回数が３回を超えると
お客さんが認知してくれて、
７回目には購買を検討するという
セブンヒッツ理論というものがあるぐらいです。
営業も同じことが言えます。
営業のうまい人というのは、
初めて会ったら、その日に
忘れられないようにメールでお礼を言ったり
手紙を送ったりします。
次のアポに繋げやすくするため、
また次に会ったときにより良い印象を持ってもらうためです。
営業活動を実り多いものにしたいなら、
一回でなんとかしようと思うのではなく、
何回も会える努力をすることが大切なのです。
