より説得力が増す第三者引用とは？
営業マンが熱心に伝えても、
お客様の反応としては、
『どうせ営業マンだから良いことしか言わないだろう』
という心理から、
話を素直に聞いてもらえないことがあります。
そんなときは、
「第三者引用」を使って話してみましょう。
営業マンの自分ではなく、
「第三者がこう言っていた」という伝え方です。
「小さいころからこのような教材を使って学習していると
子どもの能力が飛躍的に上がるんです」
このように伝えるよりも、
次のように伝えるほうが
説得力がよりアップします。
「東大教授の〇〇先生がおっしゃっていたのですが、
小さいころからこのような教材を使って学習していると
子どもの能力が飛躍的に上るということなんです」
人は影響力のある人、著名人、
信頼できる人の話は、肯定的に受け取りやすいのです。
また、お客様が一番知りたがっているのは、
他のユーザーたちの声です。
本当にその商品を使って満足しているのか？
どのように活用しているんだろう？
そんなことを知りたいと思っています。
なので、
「この商品は、このようなところが
本当に使いやすくて便利なんですよ！」
と伝えるより、
「先日ご購入いただいた佐藤さんも、
この商品は、こういうところがすごく使いやすくて便利！
とおっしゃっていただいたんです」
と伝えたほうが、
お客様はより安心します。
商品に対する思いが熱いほど、
ついつい自分の言葉だけで
お客様に話たくなります。
しかし、そこをぐっと押さえて、
第三者引用を使って話してみる。
そうすることで、
より説得力のあるプレゼンができます。
