営業マンにとって効果的な雑談の仕方とは？
営業マンは、商品のアピールを一生懸命する前に、
「目の前の相手が何を求めているのか？」
「どういう状態を望んでいるのか？」
話を聞いて、
ニーズを探り出さなければいけません。
とは言うものの、
人間関係が出来ていない間柄では
人はなかなか本音を打ち明けません。
ましてや、「営業マン」との会話となると、
なおさら警戒心が強くなります。
その警戒心を解く潤滑油になるのが「雑談」です。
営業マンはお客様との人間関係を構築するために、
商品や仕事の話とは関係のない
何気ない雑談を通して、
お互いの緊張を和らげる工夫が必要です。
雑談の中で、
共通の趣味や価値観などが見つかると
心の距離は一気に縮まります。
雑談ばかりではいけませんが、
雑談を疎かにする営業マンは、
成功しません。
私が営業マンだった時代、
売れていた人というのは、
商品のアピールをほとんどしない人が多かったのです。
お客様の話を聞き、
雑談を楽しみ、
人間関係を作り、
ニーズを引きだし、
ここぞというときに無理なくお客様に商品の紹介をする。
こんなやり方ができる人は、
とてもスマートで有能な営業マンと言えます。
営業マンの方には、
商品の説明をいかにうまくするか？
ということではなく、
いかにお客様との人間関係を作るか？に
重きを置いていただきたいと思います。
さて、
営業の際の雑談というと、
本題に入る前、出会ったときに行うという方は多いのですが
別れ際の雑談を大切にしているという方は、少ないようです。
「終わりよければすべて良し」
という言葉もありますが、
雑談は最初だけでなく、
別れ際も、実はけっこう大切です。
あれだけ雑談が盛り上がったのに、
帰り際がそっけなくって
「あれ？」と拍子抜けしてしまった経験って
ないでしょうか？
最後に一言、
「いやあ、今日は〇〇さんのゴルフのお話、
たくさん聞けて面白かったです。
またぜひ次も時間があったら聞かせてください」
こんな風に言ってくれたら
印象がずいぶんまた良くなりますよね。
また、交渉や打ち合わせを終え、資料を鞄にしまい、
席を立ったときこそ
お客様の本音が見えるチャンスだったりします。
プレゼンの最中、
まだ打ち解けて話せている感じじゃないな、
警戒心がまだ解けていないようだ、
と感じたお客様が、
別れ際に雑談をしていると、
「いやあ、今日の話、私はすごく良いと思うんだけど、
上がちょっとねえ…。最近経費に厳しくなってるから」
と、ポロリと言うことがあります。
これは次回に繋がる大きなヒントです。
次回はその上司を説得するような資料を作ったり、
もしくは直接その上司にアタックしてみるということが
できるわけです。
緊張が一番解けるときというのは、
やはり濃密な会話を繰り広げた最後です。
鞄に資料をしまってからも気を抜かず、
アンテナをオンにしておきましょう。
