会社経営者への営業はこの質問で心を掴め
法人営業など、
会社経営者の方とお話しするときは、
ぜひしてほしい質問があります。
それは、
「どんな思いでこの会社を設立して、
今までどんな苦労があったのか？」
ということ。
会社を設立するというのは、
ものすごいパワーがいるものです。
そこに至るには、
様々な思いや苦労があったはずです。
それを聞きだすのです。
そのような情報は
もしかしたらすでに会社のホームページに書いてあるかもしれませんから、
事前にチェックしておいて、
面談では、それにまつわる質問をします。
「ホームページに、会社の理念として、
『常に患者さんの立場で考え治療を行う』という一文がありましたが、
○○院長がそのような理念を持つきっかけとなったのは、
どういう出来事がきっかけだったんでしょう？」
経営者は話し好きな人が多いですから、
時間があれば、たっぷり話してくれるでしょう。
そして、会社設立への思いや苦労を聞きだしたら、
『自分の商品がどのようにお役にたてるか？』
を考えて、提案できるようにしましょう。
相手の話を聞かず、
商品や自分の話ばかりする
「自分中心主義」の営業マンは嫌われます。
一方、
顧客を理解しようという姿勢を持ち、
事前のリサーチをして、
話をしっかり聞こうとする
「顧客中心主義」の営業マンは、
ただの営業マンではなく、
ビジネスの「パートナー」として
信頼され、頼りにされます。
「本当に○○社長のお役に立ちたいと思っているので、
よろしければどんな思いで今の会社を経営されてらっしゃるのか、
聞かせていただいてもよろしいでしょうか？」
話を聞きたい、
お役に立ちたい、
というあなたの真剣な思いが伝われば、
必ず相手は応えてくれます。
自分の商品をただ売りたい、
と考えている営業マンより
心を掴むことは間違いないでしょう。
また、経営者の方のそういう強い思いを聞けることで、
自分自身の中にも、
「この人のお役にたちたい」という思いが芽生えてきます。
そうすると、
仕事にやりがいや生きがいを見いだせるようにもなってきます。
営業は、
自分や商品が主役、ではなく、
相手が主役なのだということを
忘れずに。
「どのようにして商品を売るか？」という視点ではなく、
「自分の商品が、どのように相手の経営、人生の役に立てるか？」
という視点を持つことで、
仕事の質は劇的に変わります。
