売れる営業マンの意識レベルとは？
営業力を上げたい、
営業成績を上げたいと思っている方に質問です。
あなたは、どんな人から商品を購入したいと思いますか？
明るい人。トークがうまい人。波長が合う人。
人の話を聞く人。商品知識をたくさん持っている人。
いずれも大事です。
ただ、もっと大事な部分があります。
例として、
あなたが保険の加入を考えているとしましょう。
いろんな営業マンが営業に来ています。
さて、次の①～⑤の営業マンのうち、
どの営業マンの話をもっと聞きたいと思うでしょうか？
①「私の会社は、あなたの家から近いので
何かと便利ですよ」
②「うちの会社はお客様フォローをマメにしています」
③「私は保険に関してはかなり詳しくて知識が豊富ですから、
他の営業マンに比べて安心できますよ」
④「うちの保険の価値はこういったところです。
最高のもの、素晴らしいものだという信念を持って勧めています」
⑤「私が保険の仕事をするようになったのは、
自分自身が病気を患ったとき、とても助かった経験があるからです。
この経験を活かし、
保険の素晴らしさを伝えることが、私の使命だと思っています」
どうでしょう？
下に進めば進むほど、
営業マンの魅力が高まっている気がしませんか？
人の意識のレベルは、5段階に分けてとらえることができます。
ニューロ・ロジカルレベルといいます。
NLP発展の貢献者である、ロバート・ディルツが提唱しました。
第一段階は、環境レベル。
上の例で言うと、①の営業マンです。
第二段階が、行動レベル。
②の営業マンがこれにあたります。
第三段階が、能力レベル。
③の営業マンですね。
第四段階は、信念・価値レベル。
④の営業マンです。
そして、第五段階が、
アイデンティティ・使命レベル。
⑤の営業マンがこれにあたります。
意識レベルが上に行くほど、
たくさんの人を惹きつけることができます。
トークの技術や商品知識は追いついていなくても
売れている営業マンというのは、
意識レベルが高い人です。
第四段階や第五段階の意識レベルで
お客様と話しているんですね。
さて、
あなたは、どのレベルでトークをしていますか？
環境レベルや行動レベルなら、
能力レベルまで引き上げましょう。
能力レベルなら、
自分の売っている商品や、
自分のあり方について、
もう一度深く見つめてみる必要がありそうです。
最初、今の仕事を選んだのは、
それこそ職場が近かったからとか、
条件が良かったからとか、
そんな程度だったかもしれません。
しかし、
ある程度、自分の売っている商品と向き合っていると、
その商品の良さや、価値、素晴らしさが
分かってくるはずです。
そのあなたが感じる価値や素晴らしさを、
どんどん伝えていきましょう。
また、
今やっている営業が、
「自分の使命」と結びつけることができれば、
今よりずっとたくさんの人を惹きつける営業マンに
きっと、なれます。
