電話営業の成功のコツとは？
電話営業をしていたとき、
同期入社で、
すごい売り上げを上げている営業マンがいました。
一度、その営業マンのプレゼンを聞く機会があったのですが、
「さすがだな」と思いました。
電話の第一声から、
電話越しの相手の声のトーン、テンポを掴んで
ペーシングをしているのです。
相手がゆっくりとしたテンポの、低い声で話す人なら、
同じように話します。
相手が早口で高い声の人なら、
同じように早口にして、声を少し高くして話します。
「もしもし」や「はい」という、電話を受けたときの声で
瞬時に判断してペーシングしているんですね。
私はというと、
当時、爽やかに、はきはきとした声で話したほうが
好感を持ってもらえると思って、
どんなときでも、元気よく話していました。
話を聞いてくれる人もいますが、
大体は「間に合ってます」と電話を切られたり、
波長が合わず、「今はちょっと考える余裕が無いので…」
「家族に相談して見ないと…」と言われ、
断られて終わることの方が圧倒的に多かったんです。
営業マンは、「元気よく」「爽やかに」と
教えられている人も多いと思います。
それは確かに大切なのですが、
もっと大切なのは、
相手とペースを合わして会話することです。
相手に、
「この人とは波長が合わない」と感じさせてしまうと
営業マンはますます敬遠されます。
まずは、
「この人と話してるとなんか心地いいな」
「この人とは合うな」
と思ってもらうことが大事です。
それには、ペーシングは欠かせません。
声のトーンやテンポ、表情、体の動きを
相手と合わせることで、
好感を持ってもらうことができます。
電話営業の場合、顔が見れないわけですから、
「声」の様子を観察することはとても大切です。
電話越しの相手も、顔が見えない分、
不安や警戒心は大きいものです。
営業の中でも、特に電話営業の方、
電話で話す比率が多い方は、
ぜひ相手の声に気を配って、
ペーシングをしてみましょう。
会話の長さや、内容の濃さが、
今までと違う結果になると思いますよ。
