お客様に聞く耳を持ってもらう一言とは？
多くの営業マンにとって怖いのは、
やはり「お客様に断られること」だと思います。
営業はもともと商品を買ってくれる人の数より
断られる方が圧倒的に多いものですが、
それでもやはり断られると落ち込みます。
それゆえ、
「断られないようにしよう」と思うわけですが、
そうなると、
余裕のないプレゼンテーションに
なってしまいがちです。
売れる営業マンは、断られることを恐れません。
むしろ、見込みが無いのなら、
早めに断ってくれたほうが良い、
と思っています。
売れる営業マンは、よく次のような言葉を口にします。
「もし、この商品が欲しくなければ、
遠慮なく言ってください。お話の途中でも結構です」
「お話を聞いたうえで、この商品を使うメリットが無いと
〇〇さんが感じたら、遠慮なく断っていただいて結構です」
そう、あえて、断ってもいいということを、
大事なプレゼンの前に告げるのです。
こう言うと、お客様は「売り込まれない」と安心します。
本音も打ち明けやすくなり、
営業マンに親近感を抱くようになります。
営業をする側としても、買う気の無い見込み客と
無駄な時間を過ごすことが少なくなり、
効率がいいわけです。
営業マンの心の余裕は、
不思議とお客様によく伝わります。
自信満々なことを言っていても
心に余裕が無ければ、それは
態度や声のトーン、発するオーラなどの言語外情報で
伝わるのです。
誰でも心に余裕のない人から商品を買いたいとは思いませんし
プレゼンを聞いていても、話半分に聞き流してしまいます。
逆に、「いつでも断っていいですよ」と言ってくれるような
選択権をこちらにゆだねてくれる人の話と言うのは
聞いてみたくなるものです。
「お客さんに断られるのが怖い…」
という方や、
「今月は数字が達成できていない…、ピンチだ」
という方こそ、
ぜひ言ってみましょう。
あえてその
自分が想像する「最悪の状況」を口に出すことで、
いつもよりリラックスしてプレゼンできる自分を
実感できると思います。
