株式会社リフレームズ　松橋良紀公式サイト

うちにもよくセールスマンが来ますが、
あっさり簡単に断ることができるタイプの営業マンと、
あんまり興味無い商品でも、断りにくいなあ、
検討してみようかなあとなってしまう営業マンがいます。

「ほとんど雑談なし」「ラポールなし」の営業マンの場合、
断るのも気兼ねなくできてしまうのです。

営業マンで雑談しない人が非常に多いですが、
損をしてますね。

また、お客の立場になると、
一方的に営業マンの話を聞いていることほど
つらいことはありません。

営業マンはお客さんにたくさん質問をし、
たくさんしゃべってもらうことが必要です。

 

といっても、
雑談をしようとして話が盛り上がらないときや、
なかなか相手が口を割って話してくれないときは、
どうしたらいいか？

そんな時は、自分から「自分の話」をしてみましょう。

雑談でも相手の話を聞くのは大切です。
ですが、まったく自分の話をせずに相手の情報を得ようとすると、
尋問になりかねません。

 

人は、人から何かを与えられると
お返しをしたくなるという心理が働きます。

これを心理学で「返報性の法則」と言います。

会話も同じです。

自分から先に自己開示をしてから、
相手に質問をする。

これで大分話が滑らかになるはずです。

（例）

「私は青森県出身なんですが、
〇〇さんはどちらのご出身ですか？」

「私は結婚して18年なんですが、
〇〇さんはご結婚されてどれくらい経つんですか？」

このように「自己開示＋質問」をしていくと、
相手はストレスなく答えることができます。
共通点も見つけやすくなります。

質問ばかりでは、
相手に尋問されているかのようなプレッシャーを与えてしまうし、
自分の話ばかりしていても相手は不快に思うだけ。

組みあわせて使うことで、
うまく相手とコミュニケーションが取れるようになります。