営業マンが特に気をつけるべきペーシングのポイントとは？
営業マン時代、カウンセラー養成講座に通い、
ペーシングを意識し出して、
特に気をつけたのが二点でした。
最初のアプローチの時。
最後のクロージングの時。
最初のあいさつをして、
この人は安心できると言う言う状況を作るため、
最初のアプローチの時は、
姿勢、首の動き、しぐさに注意します。
その後、プレゼンをして、
最後にクロージングに入る段階になると、
営業マンの性でしょうか。
熱くなって話していくと、
お客さんがついて来ないときがあります。
特に価格の話から購入を進める段階は、
最高に集中力がいるところです。
この辺で、多くは反論が出てペーシングが切れます。
ペーシングを知らなかった時には、
反論が出ると、すぐに反撃していました。
「でも、この商品は高いねぇ」
「いえ！高くないですよ！お客さん！なぜなら～」
これじゃ契約をもらえるわけないですよね。
この場合、「そうですよね。高いですよね｣
こうやってペーシングして
いったん相手の言葉受け入れるのが王道なのは分かっているのですが、
身についてないんです。
せっかく最初の段階でペーシングをがんばって
お客さんと人間関係ができたように見えたのに、
反論に反撃することによって
あっさりと人間関係は崩れていきます。
商談の後半部分は営業マンが特にしゃべりすぎます。
話しているうちに熱くなってペーシングを忘れてしまい、
反論が出たらますます熱心にまくし立てがちです。
反論に反撃せず、
いったん相手の言葉を受け入れる。
そして、
重要な説得のポイントほど、
ペーシングを忘れてはいけません。
ペーシングを最後まで意識することで、
交渉が劇的に変わリますよ。
