お客様にちゃんと参加してもらっているか？
お客様に「参加して」もらっていますか？
独演会のようなプレゼンをしていないでしょうか？
営業マンはある意味、専門家です。
営業マンが習得した専門的知識や情報は、
お客様からしたらとても参考になるものです。
しかし、その伝え方次第で、
陳腐なものになるか、興味深いものになるか、
大きく差が出ます。
例えば、保険の営業の場合。
「2011年の日本人の平均寿命は
女性85,90歳、男性79,44歳で、
たとえば65歳で定年だとすると男性だと14年間生きるわけですが、
その間の生活費はなんと5千万円も必要だと言われていまして～」
このように、覚えた知識をそのまま伝えたり、
興味深い情報もあっさり伝えてしまう、
お客さんは「はいはい」と聞くだけで終わってしまい、
話は頭に残りません。
上手な営業マンは、
質問を駆使して、
お客様にプレゼンに参加してもらいます。
【お客様がちゃんと参加しているプレゼン】
「お客様、現在日本人の平均寿命はどれぐらいかご存知ですか？」
「え～？大体男性で75歳ぐらいかなあ」
「男性だと、79、44歳なんです。
定年が65歳だとしたら、男性の場合14年は無収入になるわけですが、
その間どれぐらいのお金が必要になると思いますか？」
「うーんそうだな…2～3千万円ぐらいかな？」
「はい、実は…、
5千万円なんです！65歳の時点で最低5千万円は用意しないと
大変なことになるんです！」
「え～！そんなに必要なんだ！？」
このように、細かく質問をして、
お客様とちゃんと向き合いながらプレゼンをします。
お客様に考える時間をしっかり取ってもらい、
返事の後に情報を伝えます。
特に大事なところは、紙に書きながら説明したりします。
そうすることで、
ただ一方的に伝える独演会のようなプレゼンより、
何倍もインパクトを与えます。
ここはポイントだ！という部分は
一気に話してしまいたくなるものですが、
ここは丁寧に質問をして、
お客様にいったん考えてもらいましょう。
お客様を「置いてけぼり」にせず、
しっかりプレゼンに参加してもらいましょう。
