クローズド・クエスチョンはこんなときに使おう

昨日の記事では、
営業の際は、
相手に自由に答えてもらえるオープン・クエスチョンで
話を盛り上げよう、というお話をしました。

では、「はい」か「いいえ」でしか答えられない
クローズド・クエスチョンは、
まったく使わない方がいいのか?というと、
そうではありません。

ときには、クローズド・クエスチョンも有効です。

たとえば、話が広がり過ぎてしまい、
要点が絞れなくなってきた場合。

お客様は、自分の問題や要望が何か、
よく分かっていない事も多いのです。

そういうときは、話している内容の意味が曖昧で、
不明確になりがちです。

そういうときは、大まかな答えを
きちんと特定していく作業が必要です。

「つまり現在の課題は、〇〇ということでしょうか?」

「みんなに言われた、というのは、具体的には
どなたから言われたのでしょうか?」

「それは、いつごろから感じてらっしゃったのでしょう?」

相手の問題点や課題が明確になるように手助けをするのは、
営業マンの仕事です。

クローズド・クエスチョンもうまく使って
お客様の話を引き出していきましょう。

関連記事

  1. 営業マンが特に気をつけるべきペーシングのポイントとは?
  2. 5W1Hの使い方
  3. できる営業マンはが大切にしている〇〇とは?
  4. 営業マンにとって効果的な雑談の仕方とは?
  5. より説得力が増す第三者引用とは?
  6. 売れない営業マンがやってしまいがちなセールスとは?
  7. 観察力を磨こう
  8. 営業は会う前から始まっている
PAGE TOP