クローズド・クエスチョンはこんなときに使おう

昨日の記事では、
営業の際は、
相手に自由に答えてもらえるオープン・クエスチョンで
話を盛り上げよう、というお話をしました。

では、「はい」か「いいえ」でしか答えられない
クローズド・クエスチョンは、
まったく使わない方がいいのか?というと、
そうではありません。

ときには、クローズド・クエスチョンも有効です。

たとえば、話が広がり過ぎてしまい、
要点が絞れなくなってきた場合。

お客様は、自分の問題や要望が何か、
よく分かっていない事も多いのです。

そういうときは、話している内容の意味が曖昧で、
不明確になりがちです。

そういうときは、大まかな答えを
きちんと特定していく作業が必要です。

「つまり現在の課題は、〇〇ということでしょうか?」

「みんなに言われた、というのは、具体的には
どなたから言われたのでしょうか?」

「それは、いつごろから感じてらっしゃったのでしょう?」

相手の問題点や課題が明確になるように手助けをするのは、
営業マンの仕事です。

クローズド・クエスチョンもうまく使って
お客様の話を引き出していきましょう。

関連記事

  1. 話を途切れさせないようにするには?
  2. 「いまいちその気にならない」という断り文句を言われたときは?
  3. 電話営業の成功のコツとは?
  4. お客様にたくさん話をしてもらう質問の仕方とは?
  5. 会社経営者への営業はこの質問で心を掴め
  6. 売れる営業マンの意識レベルとは?
  7. お客様との関係を深めるために言っておくべきこととは?
  8. 営業マンがするべき〇〇な話とは?
PAGE TOP