クローズド・クエスチョンはこんなときに使おう

昨日の記事では、
営業の際は、
相手に自由に答えてもらえるオープン・クエスチョンで
話を盛り上げよう、というお話をしました。

では、「はい」か「いいえ」でしか答えられない
クローズド・クエスチョンは、
まったく使わない方がいいのか?というと、
そうではありません。

ときには、クローズド・クエスチョンも有効です。

たとえば、話が広がり過ぎてしまい、
要点が絞れなくなってきた場合。

お客様は、自分の問題や要望が何か、
よく分かっていない事も多いのです。

そういうときは、話している内容の意味が曖昧で、
不明確になりがちです。

そういうときは、大まかな答えを
きちんと特定していく作業が必要です。

「つまり現在の課題は、〇〇ということでしょうか?」

「みんなに言われた、というのは、具体的には
どなたから言われたのでしょうか?」

「それは、いつごろから感じてらっしゃったのでしょう?」

相手の問題点や課題が明確になるように手助けをするのは、
営業マンの仕事です。

クローズド・クエスチョンもうまく使って
お客様の話を引き出していきましょう。

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