トップ営業マンのアプローチの秘術

先日、大手不動産会社の研修に伺ってきました。
全国のトップ営業マンのための研修ですので、売上金額を見ると素晴らしい人ばかり。
成績順に座っているので、休憩時間に、トップ中のトップに質問をよくしてます。

「そこまで売れているコツは、どんなところだと思われますか?」

答えはいろいろですが、今回は「なるほど~」と思ったのでご紹介。

どの仕事もそうですが、彼らが一番苦労しているのは、見込客との初回アプローチ。
話を聴いてもらうまでが一番大変。

犬よりひどい扱われ方をしたときに、その真価が問われます。

今回最も全国で売れているトップ営業マンにインタビューすると、

「相手を否定しないことですね・・・・」

それは、基本中の基本ですから、

『アタリマエのことをしっかりやってるんだなあ』と思い、

いつものように、「否定しない・・・」と単語のオウム返しだけして、
相手の顔を覗き込むようにしてぐっと待つ事およそ5秒。

★実は、これが聞き方の極意中の極意でもあります

すると、少し間を置いたあと、トップ営業マンが続けて、

「お客様に『いらないよっ!』と言われたら、『いりませんよね』、

『もう二度と来るな!』と言われたら、『来てほしくないですよね』と、

とにかく相手のいったことを否定しないことを心がけてます。

それでまた、顔を出してると、

『しょうがない、話だけは聴いてやる』となったりすることがあるんです」

どうですか?
否定せず、ここまで反射的に受け止めることができるから、年収数千万なんですよね。

研修では、休憩前にペーシングのトレーニングをしたあとだったので、
そのトップ営業マンは、私に気を使って、関連した話をしてくれたのかもしれません。

それにしても、相手の激しい断り文句を、そのままオウム返しで返すのは、
理屈で知っていてもなかなかできないものです。

(私自身、ついつい相手の反論に乗っかって失敗した体験が山ほどあり、あの時のことが蘇ります)

『相手を絶対に否定しないこと』

相手に巻き込まれて、ついつい同じ土俵に登りがちですが、
そこには乗っからないこと。

そして、この当たり前をうまくできるようになったら、
コミュニケーション能力は飛躍的にアップしますね。

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