営業マンが絶対に話してはいけない場面とは?

営業において、

「いかにうまく話すことができるか」
「プレゼンの時間を多く取ることができるか」

と、話す技術を磨くことに力を注いでいる営業マンは
とても多いと思います。

しかし、話し過ぎる営業マンは、
売れません。

そのときは勢いで売れても、
後で解約、キャンセルが相次いだりします。

基本的に、人は話過ぎる人に好感を持ちません。

しかし、自分に興味を持って
自分の話を熱心に聞いてくれる人は、大好きです。

しゃべり過ぎて後悔したことはあっても
聞き過ぎて後悔することって、
ありませんよね。

人の身体も、
口は一つで、耳は二つ。

自分の話をするその倍は
人の話を聞こう、ということです。

特に、営業では、
ある特定の場面でしゃべりすぎると
100%ダメです。

売れない営業マンは、間違いなくこれをやっています。

それは、「クロージング」の場面です。

一通り商品の説明が終わって、
購入をするか、しないかの決断のとき。

売れない営業マンは、
このとき、お客様の言葉を待たず、
お客様が考えている沈黙の間に、
しゃべりすぎるのです。

さて、ここで質問です。

人はどういう時に沈黙するのでしょう?

重要な問題を考えている時、
重要な決断を下す時、
重要な発言をする直前。

つまり、何か重要なことを考えている最中です。

沈黙は、意識が自分の内面に向かっている証拠です。

重要なことを考えているとき、
邪魔されたら、自分ならどう思いますか?

不快ですよね。

つまり、
クロージング中に黙っているお客様相手にしゃべりかけるのは、
お客様を不快にしているのと同じこと。

それでは、契約まで辿り着けるわけがありません。

自分から話しかけるということは、
その度にお客様の思考を寸断していることでもあります。

営業の最中、
声をかけるタイミングが悪ければ、
その都度相手を不快にしてしまっているということなのです。

売れないのも当然、と言えるでしょう。

とはいえ、そうは言っても

やっぱり沈黙は怖い…、気まずい…、

という気持ちもわかります。

そこで、アドバイスです。

相手が黙ってしまったら、
相手と目線(の方向)を合わせるようにしましょう。

相手が下を向いていたら自分も下、
右斜め上を見ていたら自分は左斜め上(同方向)と、
同じ方向を見るようにします。

相手の気持ちと同化するように、
目線の動きを合わせるのです。

こうすることで、
相手に考える時間と安心感を与えることはもちろん、
他にやることができるので、
沈黙が気にならなくなってきます。

話が上手な営業マンではなく、

相手の気持ちに寄り添える、
そんな営業マンを目指しましょう。

「しゃべりすぎ」や「沈黙の対処法」については、
『「聞くだけ」会話術』の第4章で詳しく書きましたので、
ぜひそちらをご参照くださいね。

話さなくても相手がどんどんしゃべりだす 「聞くだけ」会話術 ――気まずい沈黙も味方につける6つ…/松橋 良紀

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