長年の友人のような関係を作る会話テクニックとは?

営業の際、
セールスの話の前に大切なのは、
お客様との人間関係を作ること。

お客様との人間関係を作るとき、私は、
短時間でも長年の友人のような関係を作る
会話テクニックを使っていました。

深層心理に働きかけるその会話の手順を
紹介します。

 

「今年に入って総務部に移られたということですが、
その前はどんな部署で働いてらっしゃったのですか?」

「企画営業です」

「企画営業ですか!
ちなみに今の会社に入ろうと思われたのは
どんなきっかけだったんですか?」

「スポーツが大好きで、
働くならスポーツ用品店のような店で企画に携わりたいと
思ってたんです」

「スポーツが大好きなんですね。
学生のころはどんな部活をされてたんですか?」

「中学校からずっとサッカーをやっていました」

「はあ、サッカーですか!
どうりで体格ががっしりしているなあと思ってたんですよ。
とすると、小さいころからスポーツが得意だったんですか?」

「そうですね、小さいころから大きかったし、
走り回るのが大好きでしたね」

「ご両親も自慢の息子さんだったでしょうね~。
私は小さい頃は身体が弱くて、
病気がちで親に心配ばかりかけてたんですが、
○○さんはそんなことなんて無かったでしょう?」

「いやあ、僕は勉強がからきしダメで、
小さい頃はよくそれで叱られていましたね。
父も母も教育熱心な人でしたから」

「教育熱心だったんですねー」

「ええ、父と母は、教師ですから」

「先生でらっしゃるんですか!」

 

この会話の手順について説明します。

現在の仕事から、前の部署、仕事に就いたきっかけ、
学生の頃の話、小さい頃の話、そして両親の話、と、
『お客様の歴史をさかのぼって』
話を聞いていってますね。

人と親密な関係を築くには、
特に、子どもの頃、
親との関係を聞くと良いのです。

 

『子どもの頃の話までするということは、
この相手とは親しい間柄に違いない』
と潜在意識は認識します。

心理学では、
自分の話もしながら(自己開示)、
相手が子どもの頃の話をしてくれたら
親密な人間関係が作れると言われています。

子どもの頃の話や、
両親の話というのは、
親密な関係を作り、
さらに相手の人間性も知る大きな手がかりになります。

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