営業マンが絶対に話してはいけない場面とは？

営業において、

「いかにうまく話すことができるか」
「プレゼンの時間を多く取ることができるか」

と、話す技術を磨くことに力を注いでいる営業マンは
とても多いと思います。

しかし、話し過ぎる営業マンは、
売れません。

そのときは勢いで売れても、
後で解約、キャンセルが相次いだりします。

基本的に、人は話過ぎる人に好感を持ちません。

しかし、自分に興味を持って
自分の話を熱心に聞いてくれる人は、大好きです。

しゃべり過ぎて後悔したことはあっても
聞き過ぎて後悔することって、
ありませんよね。

人の身体も、
口は一つで、耳は二つ。

自分の話をするその倍は
人の話を聞こう、ということです。

特に、営業では、
ある特定の場面でしゃべりすぎると
100％ダメです。

売れない営業マンは、間違いなくこれをやっています。

それは、「クロージング」の場面です。

一通り商品の説明が終わって、
購入をするか、しないかの決断のとき。

売れない営業マンは、
このとき、お客様の言葉を待たず、
お客様が考えている沈黙の間に、
しゃべりすぎるのです。

さて、ここで質問です。

人はどういう時に沈黙するのでしょう？

重要な問題を考えている時、
重要な決断を下す時、
重要な発言をする直前。

つまり、何か重要なことを考えている最中です。

沈黙は、意識が自分の内面に向かっている証拠です。

重要なことを考えているとき、
邪魔されたら、自分ならどう思いますか？

不快ですよね。

つまり、
クロージング中に黙っているお客様相手にしゃべりかけるのは、
お客様を不快にしているのと同じこと。

それでは、契約まで辿り着けるわけがありません。

自分から話しかけるということは、
その度にお客様の思考を寸断していることでもあります。

営業の最中、
声をかけるタイミングが悪ければ、
その都度相手を不快にしてしまっているということなのです。

売れないのも当然、と言えるでしょう。

とはいえ、そうは言っても

やっぱり沈黙は怖い…、気まずい…、

という気持ちもわかります。

そこで、アドバイスです。

相手が黙ってしまったら、
相手と目線（の方向）を合わせるようにしましょう。

相手が下を向いていたら自分も下、
右斜め上を見ていたら自分は左斜め上（同方向）と、
同じ方向を見るようにします。

相手の気持ちと同化するように、
目線の動きを合わせるのです。

こうすることで、
相手に考える時間と安心感を与えることはもちろん、
他にやることができるので、
沈黙が気にならなくなってきます。

話が上手な営業マンではなく、

相手の気持ちに寄り添える、
そんな営業マンを目指しましょう。

「しゃべりすぎ」や「沈黙の対処法」については、
『「聞くだけ」会話術』の第４章で詳しく書きましたので、
ぜひそちらをご参照くださいね。

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