クローズド・クエスチョンはこんなときに使おう
昨日の記事では、
営業の際は、
相手に自由に答えてもらえるオープン・クエスチョンで
話を盛り上げよう、というお話をしました。
では、「はい」か「いいえ」でしか答えられない
クローズド・クエスチョンは、
まったく使わない方がいいのか？というと、
そうではありません。
ときには、クローズド・クエスチョンも有効です。
たとえば、話が広がり過ぎてしまい、
要点が絞れなくなってきた場合。
お客様は、自分の問題や要望が何か、
よく分かっていない事も多いのです。
そういうときは、話している内容の意味が曖昧で、
不明確になりがちです。
そういうときは、大まかな答えを
きちんと特定していく作業が必要です。
「つまり現在の課題は、〇〇ということでしょうか？」
「みんなに言われた、というのは、具体的には
どなたから言われたのでしょうか？」
「それは、いつごろから感じてらっしゃったのでしょう？」
相手の問題点や課題が明確になるように手助けをするのは、
営業マンの仕事です。
クローズド・クエスチョンもうまく使って
お客様の話を引き出していきましょう。
